SAP reorienta su estrategia de canales en América Latina

El mejor acceso a las compañías medianas y pequeñas de la región reclama más compromisos del gigante del software empresarial con sus socios de negocios, pero al mismo tiempo éstos enfrentarán más exigencias.


Sin duda la primera prioridad de SAP en la región latinoamericana es la de "crecer hacia abajo", es decir, replicar su posicionamiento exitoso en las grandes corporaciones, en la base de la pirámide de las empresas.

La semana pasada en Río de Janeiro se celebró el SAP Partner Summit 2009, la sexta reunión de sus altos ejecutivos regionales y los encargados en escala global de los canales y de las empresas intermedias, dentro de SAP, con los socios de negocios de América Latina.

Tanto en las conferencias como en los encuentros de la prensa con los ejecutivos, quedó clara la importancia que atribuye SAP a su canal y algunos de los pasos más relevantes que está tomando esta empresa para optimizar la relación con sus socios...-->>

Crecimiento regional
En la charla inaugural del SAP Partner Summit, el presidente de SAP América Latina, Rodolpho Cardenuto, comenzó por destacar el auge de SAP en la región, después de 16 años de presencia en los que ha capitalizado más de 8.200 clientes, una comunidad de 400 socios de negocios y 22.000 consultores formados.


El presidente de SAP América Latina, Rodolpho Cardenuto.

El ejecutivo destaca del primer trimestre de 2009 un crecimiento en el área de servicios financieros de 43%, así como consolidación en el sector de procesamiento, empaque y distribución de alimentos. En este rubro menciona al grupo venezolano Polar como una importante referencia regional en la implantación de los diferentes módulos de SAP.

"Hemos obtenido importantes cuentas que estaban antes en manos de la competencia", dice Cardenuto, quien precisa que el 28% de los ingresos obtenidos en el primer semestre de 2001 provienen de clientes que antes tenían desplegados productos de Oracle y otros rivales de SAP.

Las ventas indirectas en el sector SME -Small and Medium Enterprise-- crecieron 55% en Q209, respecto a un 38% de auge observado en Q208, dijo Cardenuto. "La participación de los partners en el área de servicio en las ventas de software, creció 52% en el primer semestre"

Fijando prioridades
Si bien en los meses finales de 2008 se presagiaba un impacto muy negativo en el sector de tecnología en América Latina, en 2009 las empresas han cambiado sus prioridades para "desinvertir" en áreas menos prioritarias y reforzar las áreas vitales del negocio, dice Cardenuto. "Eso es lo que explica el crecimiento en algunos rubros clave para nuestros clientes, como en el área de inteligencia de negocios. Un tercio de los ingresos por licencias está representado por Business Objects", dijo Cardenuto.

En otra de las conferencias magistrales del SAP Partner Summit, Emilio Mariño, senior VP de Business Objects para América Latina, se refirió a la inteligencia de negocios como la primera prioridad para las empresas, desde el punto de vista de la tecnología de la información, de acuerdo a un reciente survey de Gartner, lo cual corresponde también a la primera prioridad de negocios, el mejoramiento de los procesos de negocios.


Emilio Mariño, senior VP de Business Objects para América Latina

Mariño presentó el nuevo SAP Business Objects Explorer --conocido anteriormente como Polestar-- que permite a los usuarios de negocios realizar búsquedas en las bases de datos empresariales, en forma similar a como usamos los motores de búsqueda de la web, y luego explorar los diversos resultados a través de gráficos interactivos que reflejan las diferentes relaciones entre las diferentes categorías: geográficas, por línea de producto, por desempeño o márgenes de ventas, entre otros parámetros.

SAP ofrece una vesión de BO Explorer "en la nube" y puede ser probada con datos propios de los usuarios, por ejemplo con una hoja de cálculo con datos reales del negocio. Puede acceder a este sitio de prueba en https://create.ondemand.com/explorer

Redimensionando el canal
En el SAP Partner Summit pudimos tener contactos directos con la alta gerencia de SAP en la región y también con directivos mundiales en el área de canales y de SME.

Se nota una gran coherencia en el mensaje de SAP hacia el canal y en la intencionalidad de moverse más hacia las ventas indirectas. En una conversación con Pat Hume, la senior VP Global para canales de SAP en SME, le comentábamos que SAP debía "cambiar su ADN para volcarse más a las ventas indirectas".


Pat Hume, la senior VP Global para canales de SAP en SME

"Es lo que hemos venido haciendo y en la región de América Latina es donde vemos más empuje en ese vuelco hacia las ventas indirectas". Hume explicó que SAP está impulsando un nuevo programa en escala global, que ya se ha iniciado en América Latina, que permite la creación de una red de una nueva categoría de socios de negocios denominada SAP EBM (SAP Extended Business Member), que dependen de un Master VAR.

Esto permitirá a los principales socios de SAP en la región ampliar aún más su alcance en el despliegue de propuestas de SAP All-in-One a través de EBMs especializados en diversas áreas.

En Venezuela, Sofos ha sido designado como MasterVar de SAP y ya iniciado el proceso de selección y entrenamiento de este segundo "tier" de canales que se convertirán en EBMs.

Jorge López, director de mercadeo y ventas de Sofos, señala que esa empresa dedicará parte de sus consultores y de su infraestructura para desarrollar sus EBMs a través de entrenamientos de pre-ventas, ventas, consultoría, procedimientos de implementación o coaching, entre otras áreas. "Vamos a transmitir un know-how para consolidar las fortalezas que pueda tener cada compañía".

Claridad en los términos
Marcelo Giampietro, quien pasó de HP a SAP desde enero de este año, para encargarse de las operaciones en SME, también enfatiza que la penetración de SAP en ese sector depende de un mayor compromiso de esa corporación con el canal. "Antes había muchas reglas para la asignación de cuentas al canal y también numerosas excepciones". Ahora, dice Giamprietro, las reglas son tan sencillas que "hasta su hija de siete año las conoce".


El VP de SME en América Latina de SAP, Marcelo Giampietro.

SAP seguirá atendiendo las "cuentas nombradas" en las grandes corporaciones, mientras que en el sector SME favorecerá al máximo las ventas indirectas. El ejecutivo también deja claro que las cuentas nuevas; NN, o "New Names" se manejarán 100% a través de canales.

Por su parte Pat Hume señala que SAP estimulará la incorporación de nuevas empresas como EMB y que mantiene su programa de "referral partners", la modalidad que otorga 5% de las ventas a una nueva cuenta que se concretan a través de un intermediario.

Advierte sin embargo, que SAP realizará un "health check" en sus canales y dará incentivos a los de mejor desempeño --un 30% de los socios está por encima de su cuota asignada--. SAP no está dispuesta a mantener a un canal que no cumpla todos los requisitos de entrenamiento y de desempeño frente a los clientes, señala Hume. "No necesariamente un socio con esas dificultades tiene que desligarse de SAP, perfectamente puede entrar al programa de EBMs o permanecer como un referral partner".

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Fotos del evento (Proporcionadas por SAP)